Na Pogajalski Akademiji se boste naučili, kako se pogajati tako, da boste dosegli to, kar želite, in ohranili dober odnos z drugo stranjo. To je naš cilj. Pogajalska Akademija je celovit program, ki vas bo opremil s ključnimi spretnostmi za uspešno zaključevanje poslovnih pogajanj v različnih poslovnih situacijah, od pogajanj s kupci, dobavitelji, podrejenimi in nadrejenimi, do grajenja trajnih odnosov znotraj in zunaj podjetja. Poglobili se boste v psihološke principe, ki vplivajo na poslovna pogajanja, kar vam bo pomagalo razumeti in učinkovito upravljati z dinamiko med vami in vašimi poslovnimi partnerji. Program je namenjen tistim, ki si želijo graditi poštene in dolgoročno uspešne poslovne in osebne odnose, ne le v profesionalnem, ampak tudi v zasebnem življenju. Rudi Tavčar, MBA, psiholog in specialist za pogajanja je programski vodja in vodilni trener na Pogajalski akademiji.

Način dela

Program Pogajalske Akademije je zasnovan kot interaktiven trening, ne kot tradicionalna šola. Čeprav so predavanja del programa, je večji poudarek na praktičnem delu, kjer se udeleženci v skupinah ali individualno spopadajo s konkretnimi poslovnimi izzivi, kot so prodaja, zaključevanje pogajanj, reševanje konfliktov ter pogajanja z različnimi deležniki v poslovnem okolju. Skozi vložene igre, kjer udeleženci prevzamejo vloge kupcev, prodajalcev, težavnih strank, sodelavcev, nadrejenih ali podrejenih, se praktično preizkušajo v situacijah, ki jih srečujejo v svojem delovnem okolju. Po vsakem procesu pogajanj ali simulacije prodaje dobijo udeleženci povratno informacijo o svojem nastopu in učinkovitosti.

Med posameznimi moduli, ki so med seboj en teden narazen, udeleženci dobijo “domačo nalogo” ali bolje rečeno domači trening, o katerem morajo poročati na naslednjem srečanju. Ta domača naloga zahteva, da udeleženci uporabijo pridobljena znanja v realnih situacijah svojega poslovnega okolja, pri čemer se osredotočajo na opazovanje lastnega vedenja in reakcij v luči pridobljenih spoznanj. Ta praktična uporaba znanj jim omogoča, da znanje resnično usvojijo in ga znajo učinkovito uporabiti v vsakdanjih poslovnih in osebnih situacijah. Glede na aktivno naravo dela je število udeležencev omejeno med 8 do 18, kar zagotavlja kakovostno izkušnjo in individualno pozornost na vsakega udeleženca. Ta način dela zagotavlja, da udeleženci:

1. Razumejo teorijo, pri čemer se osredotočajo na tiste ključne dele, ki so nujni za spremembo vedenja.
2. Se postavijo v svojo profesionalno vlogo (bodisi kot vodja, prodajalec, nabavnik, vodja projekta ipd.) in praktično preizkusijo naučeno v realnih situacijah.
3. Se vživijo v vlogo svojega ‘nasprotnika’, s čimer pridobijo vpogled v situacijo iz druge perspektive.
4. Prejmejo povratne informacije od kolegov, ki nudijo dodaten vpogled in mnenje.
5. Dobijo strokovno povratno informacijo od opazovalca, kar dodatno pripomore k analizi in razumevanju situacije.
6. V primeru snemanja lahko opazujejo in analizirajo lastno vedenje in reakcije.
7. Imajo možnost korigirati lastno vedenje glede na prejete povratne informacije.
8. Ponovno preizkusijo prilagojeno vedenje v isti učni situaciji.
9. Med moduli v praksi uporabijo nova znanja in veščine.
10. Na naslednjem modulu poročajo o spremembah in prejmejo dodaten feedback.

Ta desetstopenjski cikel, ki se na vsake dva ali tri tedne ponovi (idealno čez daljše časovno obdobje, kot je pol leta ali celo leto), udeležencem omogoča, da se soočijo sami s seboj in svojimi vedenjskimi vzorci. Tako postopno usvajanje in potrjevanje novih veščin vodi v razvoj novih, pozitivnih navad.

Program

Prvi dan

1. Namen pogajanj: razumevanje bistva pogajanj, raziskovanje razlogov za pogajanja, analiza procesa odločanja in razlikovanje med pogajanjem in tekmovanjem.

2. Razumevanje lastne osebnosti v pogajanjih: odkrivanje osebnostnih lastnosti, biološke osnove reakcij v frustraciji in identifikacija pogajalca znotraj sebe.

3. Informacije pred začetkom pogajanj: poznavanje lastnih izhodišč, razumevanje izhodišč nasprotne strani in analiza okoliščin, ki vplivajo na pogajanja.

4. Faze in začetek pogajanj: raziskovanje faz pogajalskega procesa,  strategije izbire prostora in časa in  tehnike za učinkovito predstavitev.

Drugi dan

5. Osnovna načela pogajanj: postavitev skupnih ciljev, ločevanje ljudi od problemov, usmerjanje pozornosti na interese, iskanje rešitev koristnih za vse strani in uporaba objektivnih meril.

6. Pogajalski okviri in moč: definiranje mejne in začetne cene, razumevanje področja možnega dogovora in najboljša alternativa možnemu dogovoru

Tretji dan

7. Zavestno poslušanje in razumevanje partnerjev: identifikacija ovir pri poslušanju, načela zavestnega poslušanja, strategije postavljanja pravih vprašanj in tehnike reševanja konfliktov.

8. Nebesedno komuniciranje: kontrola nezavednega in zavestnega vedenja, razumevanje telesne govorice in obvladovanje stresa.

9. Načrtovanje in izvedba predstavitve: priprava na predstavitev, tehnike za nepozabno predstavitev in analiza prenosa in popačenja informacij.

Četrti dan

10. Pogajalske strategije v konfliktnih situacijah: razlika med pogajalskim stilom in strategijo, prednosti različnih strategij.

11. Kreativno iskanje skupnih rešitev: tehnike brainstorminga in reframinga.

12. Pogajalske taktike: osnove taktiziranja, najpogostejše taktike.

13. Etika in poštenost v pogajanjih: pomen poštenosti in integritete.

Peti dan

14. Iskanje izhoda iz slepe ulice: analiza razlogov za ustavitev pogajanj, izboljšanje pozicije pri močnejšem partnerju.

15. Napake v pogajanjih: sprejemanje odločitev v gotovosti in negotovosti, analiza pogostih napak.

16. Zaključevanje pogajanj: prepoznavanje pripravljenosti na dogovor, določanje delnih in končnih ciljev

17. Zaključni primer in podelitev potrdil

Psihologija pogajanj in mediacija

Mediacija tesno temelji na psihologiji pogajanj. Mediacija služi kot orodje za reševanje konfliktov, pri čemer se dve ali več strani s pomočjo nepristranskega mediatorja dogovorijo o rešitvi, ki ustreza vsem vpletenim. V tem procesu igra ključno vlogo razumevanje psihologije pogajanj, saj mediator in strani uporabljajo psihološke tehnike in strategije, da dosežejo sporazum. Tavčar, z dolgoletnimi izkušnjami kot mediator in ekspert za pogajanja, poudarja pomen empatije, aktivnega poslušanja in razumevanja globljih interesov strank za uspešno mediacijo.

Mediacija je več kot le iskanje kompromisa; gre za proces, ki strankam omogoča, da presežejo svoje začetne pozicije in razkrijejo temeljne potrebe ter interese, kar vodi do bolj trajnostnih in zadovoljivih rešitev. Mediacija in psihologija pogajanj tako predstavljata dve strani istega kovanca v prizadevanjih za reševanje konfliktov na konstruktiven in učinkovit način. Na Pogajalski akademiji boste pridobili tudi znanja, ki so nujna za uspešno mediacijo, saj udeleženci dobijo celovit vpogled v dinamiko konfliktov in strategije za njihovo reševanje.

Izvedba po meri

Pogajalska akademija običajno traja pet dni, vendar se program lahko prilagodi in skrajša glede na specifične potrebe naročnika, omogočamo pa tudi različne trajanje, od dveh do osmih dni. Na voljo so tako dvo- kot tudi tridnevne delavnice, ki jih oblikujemo posebej za zaprte skupine. Če vas zanima izvedba Pogajalske akademije ali delavnice, ki bi bila popolnoma prilagojena vašim potrebam in pričakovanjem, nas kontaktirajte na delavnice@planetgv.si. Z veseljem vam bomo prisluhnili in skupaj z vami razvili ponudbo, ki bo ustrezala vašim specifičnim zahtevam za usposabljanje v poslovnih pogajanjih.